■売れるお店の条件
今すぐ取り組める売れるお店作りの基本
私は永年、量販店の販売促進のお手伝いをさせて頂きました。量販店で今まで経験した、「売れる売場の条件について」幾つか思ったことを書かせていただきたいと思います。
売れるお店、人気のお店には幾つかの条件があります。それは、お店の立地や商圏にも左右される問題ではありますが、それ以外に、独自の創意工夫と改善で、その地域のお客様に来店いただき喜んで利用いただき、売上を伸ばすことのできる方法があります。そのうちのいくつかの条件をご説明させていただきます。
売れるお店の条件は５つあります。
１・入りやすいお店
２・ 清潔感があるお店
３・商品が選びやすいお店
４・こだわりや提案があるお店
５・お客様との距離を知っているお店
６・また来たくなる仕組みがあるお店。
７・お客様の視点を持っているお店。
です。 順番にご説明いたします。
私は永年、量販店の販売促進のお手伝いをさせて頂きました。量販店で今まで経験した、「売れる売場の条件について」幾つか思ったことを書かせていただきたいと思います。
売れるお店、人気のお店には幾つかの条件があります。それは、お店の立地や商圏にも左右される問題ではありますが、それ以外に、独自の創意工夫と改善で、その地域のお客様に来店いただき喜んで利用いただき、売上を伸ばすことのできる方法があります。そのうちのいくつかの条件をご説明させていただきます。
売れるお店の条件は５つあります。
１・入りやすいお店
２・ 清潔感があるお店
３・商品が選びやすいお店
４・こだわりや提案があるお店
５・お客様との距離を知っているお店
６・また来たくなる仕組みがあるお店。
７・お客様の視点を持っているお店。
です。 順番にご説明いたします。
人間の顔と同じで、店頭はお店の顔です。お店の第一印象を決めるのはお店の入り口であり、外から見てそのお店の個性やイメージがどう写るかがお店にとって最初の大きな課題になります。
お店の第一印象の作り方には３つの条件があります。
第１に清潔感と安心感
お店の周りにゴミや余計なダンボールなどが置かれていない。清掃と整理が行き届いた印象。
窓ガラスがよく拭かれ、はがれかけや変色したポスターなどがそのまま放置されていない。
新装のお店などのしくきれいな店頭であればいいというわけではありません。永年営業していても、
その年数相応の親しみやすい清潔感がお客様の安心感につながります。
第２にお店の状況把握
たとえばお店の前に暖簾やのぼり、商品を陳列したワゴンがあり、いかにも営業中であることがわかることです。 外からお店の中が見渡せ、どんなお店なのかがわかる、外から見て安心感があるお店つくりが 重要です。
第３にお店の個性がわかる
そのお店ではどのような商品が販売されているか、どんな個性やこだわりを持っているのか、
そのお店で今どのような商品がお奨めなのかが外から見て判ることが必要です、たとえば高級感漂う店構えやフレンドリーで暖かい印象造りなど、お店の性格がお客様に伝わることが必要です。
店頭だけでなく、店内も清潔であることはとても重要なことです。よく言われる話ですが、コンビニエンスストアでは、清掃の度合いを床の照明の反射率で測るといわれています。それほどに清潔なお店はお客様によい印象を与えます。お店の清潔感のポイントは３つあります。
１・清掃の実施
通路や商品棚の清掃を、毎日おこない、常に掃除の行き届いたお店であることはとても重要なことです。
２・整理の実施
商品カタログ、配線、商品の周りを整理します。商品の大きさに合わせて商品を整理して、見渡せやすく、商品がお客様の視線から隠れてしまわないように工夫します。
３・整頓の実施
お客様は、売場以外のお店の中も注意して見ています。たとえお店の商品周りがきれいになっていたとしても、レジ周りやお客様が見える在庫スペースなどが、煩雑に並べられていたり、汚れていたとしたら、お店のイメージや商品の信頼度が下がってしまいます。
１・清掃の実施
通路や商品棚の清掃を、毎日おこない、常に掃除の行き届いたお店であることはとても重要なことです。
２・整理の実施
商品カタログ、配線、商品の周りを整理します。商品の大きさに合わせて商品を整理して、見渡せやすく、商品がお客様の視線から隠れてしまわないように工夫します。
３・整頓の実施
お客様は、売場以外のお店の中も注意して見ています。たとえお店の商品周りがきれいになっていたとしても、レジ周りやお客様が見える在庫スペースなどが、煩雑に並べられていたり、汚れていたとしたら、お店のイメージや商品の信頼度が下がってしまいます。
何度も来店されているご贔屓様にはお店の商品の配置はすぐにわかるかもしれませんが、お客様はご贔屓さんばかりではありません。そのため、店内の商品の配置はなるべくお客様にとって探しやすく、選びやすい陳列が必要です。その際に基準とする方法は大きく分けて２通りあります。
第１は、用途別に商品を取りまとめること
たとえば食料品店の場合、利用されるメニュー毎に分類したり、メニューに必要な商品を一箇所に取りまとめることでお客様にとって購入しやすい売場作りができます。
第２は、お店で頻繁に買われる商品をよく見える場所に取りまとめること
多く売れる商品を判りやすいところに取りまとめておくことで、探しやすく、手に取りやすくすることができます。 これは、店頭販売のお店以外にサービスを提供するお店にもいえます。
第１は、用途別に商品を取りまとめること
たとえば食料品店の場合、利用されるメニュー毎に分類したり、メニューに必要な商品を一箇所に取りまとめることでお客様にとって購入しやすい売場作りができます。
第２は、お店で頻繁に買われる商品をよく見える場所に取りまとめること
多く売れる商品を判りやすいところに取りまとめておくことで、探しやすく、手に取りやすくすることができます。 これは、店頭販売のお店以外にサービスを提供するお店にもいえます。
お客様がお店を選ぶ際に、そのお店に行きたい理由があります。お店ごとの個性があると、お客様の生活にとっての役割ができます。大きく分けて２通りの提案があります。
第１は、季節や生活行動にあわせた商品の提案
その時期にお客様が興味を持ったり必要とする商品を、お客様がわかりやすく手に取りやすい場所に陳列し、 販売します。 時期にあわせての商品の品揃えと同時に、運動会や生活行事など、催事の情報やマメ知識などを情報発信することで、お客様にとって、お店は商品を買うだけなく、知識や話題得る場としての役割を持ちます。
第２に、お店独自の品揃えによるお店の個性（こだわり）つくり
普段買えないお酒の種類が多いお店。調味料の品揃えが他のお店よりも豊富である。お年寄りのための商品を取り揃えているなど、お客様の嗜好や用途、お客様のタイプ別の品揃えをすることで、お客様にわかりやすい、選ばれるお店になります。
第１は、季節や生活行動にあわせた商品の提案
その時期にお客様が興味を持ったり必要とする商品を、お客様がわかりやすく手に取りやすい場所に陳列し、 販売します。 時期にあわせての商品の品揃えと同時に、運動会や生活行事など、催事の情報やマメ知識などを情報発信することで、お客様にとって、お店は商品を買うだけなく、知識や話題得る場としての役割を持ちます。
第２に、お店独自の品揃えによるお店の個性（こだわり）つくり
普段買えないお酒の種類が多いお店。調味料の品揃えが他のお店よりも豊富である。お年寄りのための商品を取り揃えているなど、お客様の嗜好や用途、お客様のタイプ別の品揃えをすることで、お客様にわかりやすい、選ばれるお店になります。
セルフサービスの店舗が増え、以前のような、店員とのコミュニケーションで商品を購入するということが、うまくできるお客様が減ってきました。下手をすれば、お客様にとって「まとわり付いてうるさい店員」、「接客サービスのなっていないお店」という風に感じられてしまう場合があります。店員はお客様との距離を見極め、タイミングよく接客、相談を受けてお客様の要望に応えていく必要があります。
お客様の態度をみて、お声賭けがどのタイミングで有効かを考える必要があります。
人的接客以外に、接客のひとつの手段として、プライスカードや商品説明POP（ピーオーピー）が有効です。POPには、その商品の品名・価格・商品の特徴・お奨めポイントなどを簡単にまとめ、判断いただきます。
その際に、「詳しくは店員にお聞きください」と記入することで、商品に興味を持ったお客様は自ら店員に相談することも可能しょう。これは、購入金額の低〜中価格商品には特に有効です。
お客様の態度をみて、お声賭けがどのタイミングで有効かを考える必要があります。
人的接客以外に、接客のひとつの手段として、プライスカードや商品説明POP（ピーオーピー）が有効です。POPには、その商品の品名・価格・商品の特徴・お奨めポイントなどを簡単にまとめ、判断いただきます。
その際に、「詳しくは店員にお聞きください」と記入することで、商品に興味を持ったお客様は自ら店員に相談することも可能しょう。これは、購入金額の低〜中価格商品には特に有効です。
お客様が、再度来店したいと思っていただくために、日々の生活の中でお店のことを思い出していただく 必要があります。そのために、再来店の仕組みつくりが必要です。
第１に、値ごろ感を打ち出す仕組み
再来店の仕組みつくりには、ポイントカードやクーポンなどの仕組みが代表的ですが、ポイントカードやクーポンは、あくまで商品の割引などお得感を打ち出す方法であることを理解して活用する必要があります。
第２に、イベント性や楽しさを創る仕組みつくり
商品の購入にあわせて、くじを引いていただき粗品を提供する、お買い上げ金額の高い方にプレゼントを 進呈するなどをすることで、お客様にとってお店に来ることが「わくわくして楽しいこと」という印象が生まれ、お客様に 来店する楽しみがうまれます。
第３に、親切丁寧でフレンドリーなお店のイメージを伝える仕組み
包装サービスや宅配サービス、御見積サービス、誕生日お祝いはがき、ご来店感謝のダイレクトメールなど、お客様に喜ぶサービスを取り入れることで、お店との間により親密感が出来ます。
第４に、情報提供
時期のご挨拶、新入荷商品のお奨めハガキ、季節の押す進め商品のご案内、店内での地域の運動会や行事のご案内などをすることも有効です。
来店から商品選び、購入してお店を出られるまででは、お店の役割は終わりません。
そのお客様がその商品をどのように利用したりするかを想像して、お客様に「買ってよかった」と思っていただく仕組みつくりが重要です。
第１に、値ごろ感を打ち出す仕組み
再来店の仕組みつくりには、ポイントカードやクーポンなどの仕組みが代表的ですが、ポイントカードやクーポンは、あくまで商品の割引などお得感を打ち出す方法であることを理解して活用する必要があります。
第２に、イベント性や楽しさを創る仕組みつくり
商品の購入にあわせて、くじを引いていただき粗品を提供する、お買い上げ金額の高い方にプレゼントを 進呈するなどをすることで、お客様にとってお店に来ることが「わくわくして楽しいこと」という印象が生まれ、お客様に 来店する楽しみがうまれます。
第３に、親切丁寧でフレンドリーなお店のイメージを伝える仕組み
包装サービスや宅配サービス、御見積サービス、誕生日お祝いはがき、ご来店感謝のダイレクトメールなど、お客様に喜ぶサービスを取り入れることで、お店との間により親密感が出来ます。
第４に、情報提供
時期のご挨拶、新入荷商品のお奨めハガキ、季節の押す進め商品のご案内、店内での地域の運動会や行事のご案内などをすることも有効です。
来店から商品選び、購入してお店を出られるまででは、お店の役割は終わりません。
そのお客様がその商品をどのように利用したりするかを想像して、お客様に「買ってよかった」と思っていただく仕組みつくりが重要です。
最後の条件は、お客様の視点で自分のお店をチェックすることです。
お店がお客様にとって良かれと思ってしていることでも、お客様にとっては、買いづらい、探しづらい、理解できない、などで、せっかくのお客様の買う気持ちをそいでしまうことがあります。お客様をよく観察して、もし機会があれば、それとなくお客様にお店の印象やサービスについて聞いてみることができれば、より「お客様の視点」でのお店づくりができます。
お店がお客様にとって良かれと思ってしていることでも、お客様にとっては、買いづらい、探しづらい、理解できない、などで、せっかくのお客様の買う気持ちをそいでしまうことがあります。お客様をよく観察して、もし機会があれば、それとなくお客様にお店の印象やサービスについて聞いてみることができれば、より「お客様の視点」でのお店づくりができます。
まとめとして
お客様にとって買いに行きたいお店とは、清潔感があり、自分の必要な商品がある、 信頼できて、アドバイスが期待できるお店であることです。
そして楽しいわくわくする「買ってよかった」と思えるお店です。
そのようなお店になることで、店員も自らの対応が、お客様に役立っているという気持ちが生まれ、販売の楽しさや工夫がうまれ、お店にとって売れるお店になる流れが生まれます。
どの項目からでも実践することは可能です。そしてお客様にとって利用したくなる、「売れるお店」になる工夫を是非おこなってください。